中午去茶水间接水，路过销售区，听见小陶在跟客户掰扯价格，声音都有点急了。

“陈总，我给你的价真的没法再降了，XX 品牌那个价格我们绝对做不了。他们就是个小代工厂，十几个人就能转起来，老板自己做销售做技术还做售后，连资质都只办最基本的两三个。我们光每年养资质、养研发售后团队，成本就差出去一大截。 你说的那个价，他们做一台还能赚一百，我们做一台得亏两百！”

等他挂了电话，我发消息让他来我办公室一趟。

人一进来，先苦着脸开口：“马总，浙江许总那边，还能不能再让一点啊？他非拿 XX 品牌的价格比，说东西都差不多，凭啥我们贵好几百，来回拉扯三天了。”

我说：“我刚路过听见你打电话了。”

小陶更委屈了：“我都跟他讲好多遍了，成本根本不一样，这怎么比嘛！”

我笑了笑，问他：“那你有没有想过，既然 XX 品牌便宜好几百，他又说产品都一样，那他为什么不直接下单买便宜的，反而天天来找你磨价格？”

小陶愣了一下，反应过来：“哦…… 说明他其实更想买我们的？”

“对了。” 我点点头，“他不是嫌贵，是他没看出来，多花这几百块钱，到底能买回什么。你刚才跟他讲的全是‘我们成本高’，是站在自己的角度说话，客户听了只会想：凭什么你的人员多、资质多，要我来买单？这不是把你的成本转嫁给我吗？”

小陶掏出本子往前倾了倾：“马总，那我应该怎么说？”

我给他拆成四句话，让他照着这个逻辑回：

你看，这些看起来是我们的成本，其实全是给你的配套服务和底气。我们卖的不是一台机器，是你售前售中售后全程都有人托底的安心。”

小陶边记边点头：“原来是这么个理，我之前完全说反了，难怪客户不买账。”

很多销售容易陷入一个误区：跟客户解释 “为什么贵” 的时候，总爱说自己成本高。 但客户从来不关心你的成本，他只关心自己的收益。

你站在自己的立场说成本，他觉得你在转嫁负担；你站在他的立场说价值，他才会觉得这钱花得值。

你们平时被客户压价时，一般都是怎么应对的？评论区聊聊，我们学习一下。

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