销售之沉默是金带来的巨大业绩
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admin
2024年7月21日 21:24
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本文的内容叫倾听之黄金沉默法，这个技巧的使用方法是通过一次提问+两次沉默获得客户需求背后的动机。操作方法很简单：你问对方问题，对方给你一个答案，针对这个答案你不去接话，默默的看着对方，心里默念1234。大概三秒左右对方会觉得他的表达有问题，会对他的回答进行细化或解释。这时你再一次沉默，热情地看着她，脸上充满期待。对方再过3－4秒会再一次对他的答案进行细化。这个道理就是提问过程中要学会停顿。停顿会让你气场变得非常的强，同时给对方思考的时间。很多销售问客户问题时，对方回答以后，马上就去问下一个问题，这种技巧非常不好，因为你大脑中预测了答案。当你问对方问题，对方回答时你就开始把他的答案和你心中的那个模糊的答案做对比，如果是对上了，你会很兴奋。如果没对上，你很快问下一个问题，像审犯人一样，没有足够的尊重感。这就是销售无法做到空杯心态。而黄金沉默法威力巨大，因为他能改变销售伙伴的人生方向。有些销售得到客户脱口而出的答案以后就像抓住救命稻草一样，一直抓着这个答案聊聊聊。可你知道吗？你聊的永远都是表面的东西，你聊不到他内心深处的动机、标准、情绪、反应。当你安静的时候客户会说得更多，当你停顿的时候也是给自己一个思考时间，也给自己一个捕捉弦外之音的时间，也可以让自己组织更有效的问题。我给大家分享个案例，我有一次掉过一个单子，就是因为签合同时客户问了一下：你们能不能做这方面的服务呀？我说：没问题。然后单子就掉了。我复盘的时候想：为什么在成交最后签合同的时候客户会突然问这样莫名其妙的问题？其实当时我就应该关心客户为什么会突然问出这个问题？而不是脱口而出说：可以啊，没问题，我们能做。也就是我们没有想得更细化，导致了我们没有及时的补位，导致这个单最后掉了。所以同学们也是经常会问别人问题，别人一回答你马上接过来，你没有去想过对方为什么会这样回答问题？它的答案背后有什么样的逻辑？如果你能给自己思考时间来捕捉弦外之音，那么你拿到的信息会更可靠，更准确。也可以共同增加彼此探索式的思维，可以从表面到概念，同时传递你的关注和尊重。为了防止对方不回答我们的问题，不要问很宽泛、大而无边，让客户都不知道怎么回答的问题。比如：哎，王总，我想问一下关于ABC方案你怎么看呢？对于公司的未来规划你怎么看呢？这种问题大的要死，客户都不知道从哪里回答，就算沉默100秒钟，客户都在想这么大的问题从哪儿开始聊？所以如果我们想用黄金沉默这个技巧的时候，首先你要明白你的问题是不是具有准确性和有边际？而不是问了一些宽大的问题。比如说：王总，对于这个整体方案您怎么看？王总想：我他妈能怎么看？你问的这么宽泛，问的那么空荡，我怎么回答？你可这样问：王总，整体方案中采购系统板块我们给了三个小方案，您更中意哪个方案？你聚焦了问题，他才好解答。所以你要反思自己的问题是不是特别好？如果对方不回答，您就再对自己的问题进行一次细化。黄金沉默在生活中就可以练习。当你问对方一个问题的时候，对方回答以后你不要接话，你就这样很期待的看着他，你就心里面数1234，你会发现对方在4秒钟之内马上就会对他的答案进行一次细化。然后你会觉得所有的人就像提线木偶一样，而你就像一个操纵师，能够控制到这个世界上所有人的表达。你不觉得这样的销售人生特别有意思吗？其实你完全可以试一下，不用害怕尴尬，你只要停顿3－4秒钟，把节奏缓下来，对方和你都有一个思考的空间。
该文章在 2024/7/23 21:02:16 编辑过
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